Entrar em uma competição por preço no mercado gráfico pode levar a um caminho completamente oposto à rota que garante o crescimento saudável e lucrativo de uma empresa. E isso acontece por três fatores que estão diretamente relacionados, conforme pontua José Pires de Araújo, diretor executivo da JP Treinamento e Planejamento.
- Quem vende preço precisa entender que a sua produção tem de ser excelente, sem margem para erro, pois o que foi orçado para a venda deve ser seguido à risca para não causar prejuízo.
- Brigar por preços requer diminuir a margem de lucro a todo momento e, muitas vezes, precisar “apertar” os fornecedores para que eles também ofereçam preços melhores. Essa atitude desgasta o relacionamento com os parceiros e, mais para frente, pode criar um cenário bastante complicado para o negócio.
- É preciso levar em conta a percepção de valor do cliente. Quando não há uma coerência nos preços praticados e/ou uma facilidade muito grande para conseguir descontos exorbitantes, o consumidor para de enxergar os diferenciais e os benefícios intangíveis de realizar negócios com determinada empresa.
O resultado dessa competição por preço, portanto, tende a manter a empresa presa ao compromisso de oferecer valores cada vez mais baixos e incapaz de se destacar de seus demais concorrentes. Mas você não precisa entrar nessa briga e, ainda assim, fazer o seu faturamento crescer. Descubra como a seguir:
Repense o processo de vendas
Infelizmente, é muito comum as empresas basearem o seu modelo de vendas na competição por preço. Isso acontece, principalmente, quando não há um planejamento bem definido e o processo de vendas está perdido.
O primeiro passo para cortar as amarras da competição por cifras é voltar os olhares para a organização atual da sua empresa. Analise pontos como as habilidades dos vendedores, o conhecimento que eles possuem do mercado e dos produtos e serviços que vocês oferecem, os processos de atendimento e fechamento, entre outros.
Esse mapeamento possibilitará um diagnóstico do seu negócio que dará condições para você entender se sabe ou não como identificar as necessidades dos seus clientes e, a partir daí, oferecer melhores condições para eles.
É muito mais fácil “entrar no automático” e partir para os descontos, fechando a venda logo, do que realmente dedicar um tempo para entender os clientes e apresentar soluções que os ajudem. Justamente por isso, cabe a empresa passar por algumas mudanças para que o preço não seja mais um fator determinante de vendas.
Negocie outros benefícios
É fato que o preço é um dos primeiros pontos com os quais os clientes irão argumentar. Muitas vezes, mesmo entendendo os benefícios do que está sendo comprado, sempre há aquele momento em que a negociação para conseguir um desconto entra em cena.
Em alguns casos, ainda pode ser vantajoso para a sua organização dar um desconto em prol de uma compra maior no futuro. No entanto, é preciso aprender a negociar outros atributos que podem, inclusive, ser mais vantajosos para o consumidor.
Nesse sentido, a sua empresa pode oferecer um prazo de entrega menor, uma condição melhor de pagamento ou, até mesmo, um serviço ou produto complementar.
Essa é uma maneira de “bater mais de frente” com os concorrentes que focam apenas no preço, mas sem precisar voltar para aquela situação desfavorável de leilões. A maior vantagem em adotar esse tipo de estratégia é que os benefícios agregados fortalecem os diferenciais do negócio, contribuindo para a satisfação dos clientes.
Saiba dizer “não”, valorize a sua empresa
Sair da competição por preço também envolve uma mudança de hábitos e paradigmas. É comum acreditarmos que é preferível ceder do que dizer “não” e perder o cliente. No entanto, o que acontece quando você nega uma condição imposta por ele é justamente o contrário.
Quando uma negociação não é vantajosa tanto para o consumidor quanto para a empresa, ela não deve acontecer. E, na maioria das vezes, é melhor perder o cliente do que fechar uma venda que fará com que dois saiam no prejuízo. Por isso, é importante ter os limites de preços e condições da sua empresa muito claros para que, quando eles forem ultrapassados, os vendedores possam dizer “não” sem receio.
Tenha em mente que negar um acordo comercial é valorizar a sua organização e os seus produtos. Essa atitude, inclusive, pode fazer o cliente enxergar os diferenciais e aceitar as condições que foram impostas por vocês.
Aprimore a criação de valor
Criar valor significa entender o motivo pelo qual as pessoas compram de você. E não vale responder “preço baixo”. O que apenas a sua empresa oferece que os demais concorrentes não possuem? Liste os atributos e faça reuniões frequentes com os vendedores para que eles estejam cientes disso.
Gostou de saber como fugir da competição por preços na sua empresa? Continue acompanhando o nosso canal de conteúdo e fique por dentro de outras dicas importantes.
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