O consultor de negócios do SEBRAE Felipe Chiconato ensina que são necessárias três perguntas para precificar nossos produtos:
- Quanto me custa? “Parece óbvia, mas falando de personalizados, isso é bem amplo, taxa do cartão, comissão, gasto logístico, custo hora homem, tudo isso é quanto me custa, é olhar para dentro da empresa – é a única pergunta com viés de finanças”;
- Quanto o mercado cobra? “Não é imitar o preço do concorrente – é olhar e se posicionar”;
- Qual a percepção de valor do cliente? “Essa percepção é puro marketing. Todos nos como cliente queremos maior valor pelo menor custo. Para agregar valor tem que conhecer cliente e saber o que tem que ser evidenciado. O fato d ter máquina nova que imprime mais rápido não quer dizer que pode cobrar mais – exceto se ele busque por rapidez na entrega.”
Além disso, precisamos saber a diferença entre custo fixo e custo variável:
Custo ou despesa fixa: é tudo que não varia com relação a venda/ produção ou execução do serviço e não necessariamente é constante nem o mesmo valor, se vender mais ou não esse valor não muda, ele é fixo em relação à venda. “Uma multa de trânsito ao entregar um pedido – num tem relação a venda, valor da multa fixo só não é constante – não é todo mês”, indica Chiconato.
Já o custo ou despesa variável é tudo aquilo que varia com relação a venda/produção ou execução do serviço como matéria prima, insumos, tempo, comissão, meios de recebimento.
“Mas Chiconato, se eu vender mais eu gasto mais? Se responder sim, é custo variável, se responder não é custo fixo.”
A margem de contribuição é diferença entre o preço de venda e os custos e despesas variáveis. É o que fica de cada venda para pagar os custos e despesas fixas e se sobrar gerar lucro. “Grosso modo pequenas gotas que pingam num pote chamado custo fixo, ele tem fundo e tampa, se transbordar, parabéns você teve lucro”.
O consultor ensina ainda que no preço de venda é estipulada margem de contribuição; “Preço de venda não dá lucro. Como calcular preço de venda.”
Como calcular o custo variável
No caso de personalizado, esse valor tem que ser calculado venda a venda. A equação é:
Custo variável dividido por 100% - (%despesa de venda +%margem de contribuição desejada).
“A despesa de venda inclui nota fiscal, taxa de cartão, comissão, eventuais royalties, eventuais parceiros que agenciem seu trabalho. Muito cuidado com receita de bolo. Isso não existe.”
Como oferecer novidades em sublimação para personalizados
“A concorrência é grande, mas tem muito público”, sentencia PH Oliveira, professor e coordenador da Escola PhD de Impressão, para quem, mesmo com esse mar de oportunidades e eventuais compradores, mais do que possuir o produto e saber estampar é necessário saber vender: “Vi um fotógrafo no Nordeste que retrata os turistas e já os aborda com um azulejo personalizado, caso a pessoa não compre ele tira a resina e reutiliza. E vende 200 azulejos por mês.”
“Mas para quem eu vendo? Em qual ocasião? Como atinjo as pessoas? A demanda natural da sublimação é a caneca e camiseta”, aponta PH.
Segundo Poliana Freire, proprietária da UP Personalizados, vendemos o que mostramos. Ainda que a busca por canecas e camisetas seja de fato maior, mais rápida e mais simples, vale incentivar que fabricantes de personalizados a optarem por mais produtos. “Quando mostro bastidores nos stories ou o processo de produção, tenho mais resultados, mais vendas”, explica a empresária. E muito desses resultados vem da criação de uma demanda, de criar um desejo no consumidor.
Tanto PH quanto Poliana são entusiastas do marketing digital com canais no Youtube e perfis no Instagram onde ensina técnicas e apresentam inovações.
5 passos para vender pelo Instagram
De acordo com PH a rede é uma poderosa ferramenta de venda. E pode ser utilizado em várias estratégias de vendas. Algumas de fácil implementação. Embora muitas pessoas usem e seja fácil, é comum que empresas ainda não saibam como utilizar para melhorar as vendas.
Um dos primeiros passos é comprovar que sua empresa existe, na sua bio tenha um e-mail corporativo, localização, vídeos com depoimentos de clientes, vídeos de bastidores, por exemplo.
Instagram comercial:
Evite convidar todo mundo. Problema disso é que meus amigos, por exemplo, não trabalham com sublimação, se eles curtem e compartilham, mas se eu quiser que o Facebook encontrar mais pessoas parecidas com quem me segue, o que a rede vai trazer? Mais pessoas que não trabalham com sublimação. “É melhor cem pessoas que vão comprar do que mil sem alinhamento com meu negócio”, explica.
2- Bio, explique qual problema você resolve
3-Stories – têm muito alcance e vale gerar interação com enquetes e caixa de perguntas
4- O que publicar: só foto de produto? “Não!”, sentencia PH. A lista de temas é diversa:
- Humor
- Curiosidades
- Bastidores
- Prova social: fotos de clientes/depoimentos/vários produtos confeccionados
- Frases engraçadas e motivacionais
5 -campanha no Facebook ads Criar campanha com quem se envolveu nos últimos três dias, sete, quatorze ou trinta dias (podem ser outros dias, mas esses períodos costumam dar mais certo). Quem interagiu nos último três dias é chamado de lead quente. De sete a catorze dias é morno e trinta dias é considerado lead frio, que precisa ser retrabalhado.
Experiência inspiradora – atendimento online humanizado e parcerias para sobreviver a crise
Regina Fonseca é sócia e fundadora da Fixa Silk Brindes por anos trabalhou com sua loja na Galeria do Rock em São Paulo (SP) vendendo, majoritariamente, camisetas. O atendimento segui o sistema balcão-telefone fixo-WhatsApp. Com a pandemia, precisou fechar a loja e teve de mudar o sistema de atendimento para 100% digital.
Porém, ainda que tivesse clientes fiéis e pedidos frequentes no aplicativo de conversas instantâneas percebeu que seus consumidores queriam algo mais: saber que eram atendidos por humanos e não por um robô. Seu número de contato comercial tem sim uma mensagem instantânea avisando que o cliente será respondido em breve, mas em um período de no máximo uma hora, um de seus vendedores entra em contato com o cliente para começar a venda.
Com esses sistema e mudança de endereço, a empresa passou de seis para vinte funcionários e mudou de “produto carro chefe”: produzindo menos camisetas Regina observou que mesmo de dentro de casa as pessoas seguiam comprando em supermercados, lojas de conveniências e aplicativos que entregam refeição: “esses produtos são entregues em alguma embalagem”.
Com o contato de um aplicativo, começou a produzir ecobags personalizadas. Esse primeiro cliente a indicou para outros novos compradores e há ainda como PH e Poliana, muito de seus produtos mostrados no perfil no Instagram.
Boas ideias e gestão para crescer no mercado de produtos personalizados
“Quando o desafio vier, não tenha medo”, indica Rafael Roan do Puxando Rodo. “Durante 2020 diminuiu o consumo de camisetas então apostamos na máscara, é tecido e eu faço serigrafia”, conta. “Hoje está voltando a compra de camisetas.”
Adriano Kistenmacher da Super Copo apostou na serigrafia de atacado: o “brindeiro” focava em produzir aquilo que tem facilidade e terceirizava aquilo que fosse mais complicado. “Lançamos produtos durante a crise, mostrando que estávamos funcionando.”
Assista aos vídeos na íntegra clicando aqui .
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