Trabalhar de forma correta a percepção do cliente de custo e preço costuma ser uma tarefa delicada e complexa. Afinal, é preciso encontrar o equilíbrio entre não entrar na guerra por preços baixos e agregar valor aos produtos vendidos.
Ainda assim, o segredo para que um negócio cresça e melhore a sua competitividade está em, justamente, trabalhar o custo e preço de forma correta. Caso contrário, você se verá obrigado a baixar constantemente os preços para que consiga vender.
Se esta é uma dificuldade vivida em seu negócio, não deixe de seguir com a leitura e conhecer as dicas que preparamos!
Como melhorar a percepção do cliente sobre o preço dos produtos?
"Para o consumidor, preço é o quanto de dinheiro ele precisa gastar para receber seu produto ou serviço desejado. Para este processo de decisão de compra, ele usa fatores racionais (custo / benefício) e fatores emocionais (valor)", explica Douglas Vidal, doutorando e mestre em Administração, especialista em Ciências do Consumo, docente do curso de Marketing na Universidade Nove de Julho.
De acordo com o professor, na maioria das vezes, este processo de decisão do cliente é intuitivo, e vale tanto para compras mais simples quanto para as mais complexas, como a de uma casa. Assim, toda vez que alguém se depara com uma escolha, se pergunta: "Será que isso está caro, vale a pena comprar?"
"O grande desafio para uma empresa é estar no lugar certo, no momento certo de consumo e, principalmente, ofertando a um preço certo. Entendendo aqui como preço certo, o valor percebido pelo cliente, e isso não é fácil, pois para a empresa, o preço vai muito além do dinheiro determinado por seu produto. Este é um fator estratégico, determinante para alcançar os resultados esperados", complementa.
Em outras palavras, a percepção que o cliente tem sobre o seu preço é um forte indicativo de satisfação após a compra. Assim, é esta percepção que vai determinar se ele terá ou não um relacionamento com a empresa no longo prazo.
"Se ele perceber que o valor monetário que ele gasta condiz com a expectativa do produto ou serviço, se sentirá mais satisfeito. Por outro lado, se ele perceber que seu sacrifício financeiro não vale a pena, isso pode ter consequências em sua atitude de recompra ou na percepção da qualidade e valor atribuído ao produto ou serviço".
Qual estratégia de precificação adotar?
De acordo com o professor, é bastante comum que a relação entre custo e preço seja determinada após uma pesquisa pela concorrência. Assim, o empreendedor determina o seu preço baixando um pouquinho esta média para ter mais vantagem competitiva.
"Esta estratégia é muito perigosa porque pode se tornar uma ação canibalista. Quando os concorrentes também baixam, se torna uma guerra de preços até chegar ao ponto onde a margem de lucro é tão pequena que as empresas concorrentes não se sustentam no mercado".
O caminho ideal, de acordo com o professor, é entender o real significado que o seu produto tem para os clientes. Portanto, pergunte-se o que está sendo oferecido além das características utilitárias. Ou seja, quais os valores agregados que você oferece e os concorrentes não.
"A definição de preço não pode ser uma ação única para qualquer contexto, pois a empresa está sujeita aos impactos econômicos, mudanças de comportamento de consumo, entre outros. Por isso, a melhor estratégia para a precificação é justamente compreender seus custos, desde a matéria-prima até a chegada nas mãos do consumidor, e agregar valor a esta entrega", recomenda.
O equilíbrio entre qualidade, custo e preço
"Conhecer a percepção do consumidor é o grande segredo do equilíbrio entre preço e qualidade, pois um tem grande influência sobre o outro. Não é incomum o consumidor usar a referência de preço como sinônimo de qualidade".
Para tanto, Vidal recomenda muito cuidado ao trabalhar com essa percepção de qualidade, custo e preço. Afinal, se o cliente entender que o valor pago não está condizente com a promessa da empresa, ele pode começar a rejeitá-la.
"É preciso se perguntar o que de valor o seu produto ou serviço oferece para o público-alvo. Existe diferenciação que gere percepção de qualidade? Neste quesito, podem entrar itens como qualidade no atendimento, pós-venda, e todo processo de experiência do consumidor com a empresa".
Compreenda também o contexto em que o produto está inserido. Assim, é possível ter esta relação mais clara. Além disso, o professor recomenda ficar atento ao processo de compra e experiência do cliente, uma vez que eles podem mudar a qualquer momento.
Com um olhar analítico e acompanhamento constante, é possível compreender melhor quem é o seu cliente. Assim, você começará a oferecer também valores agregados aos produtos, conseguindo trabalhar melhor o custo e preço dos itens, e aumentando a margem de lucro!
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