Uma ótima forma para conseguir atenção do seu mercado e depois convertê-la em vendas é gerando a necessidade de compra. Para isso, é importante aliar gatilhos mentais à sua estratégia de marketing.
Somente 3% da população mundial sabe que possui uma necessidade ou uma urgência que precisa ser sanada, 15% sabe que algo em sua vida pode melhorar e mesmo assim não o faz. Os demais 82% não estão alertas para sua própria realidade e por isso não conseguem visualizar que possuem demandas a serem resolvidas.
Este índice é para muitas empresas um grande desafio pois, por falta deste conhecimento, elas persistem em trabalhar somente no mercado que está visível (os 3%) aumentando em muito a competitividade e a concorrência.
Eu vivi por inúmeras vezes essa situação e já orientei muitos profissionais sobre como trabalhar essas outras duas faixas de potenciais clientes. Como eu sei o quanto isso pode fazer a diferença na sua empresa, decidi escrever este artigo e apresentar um processo que quando aplicado pode aumentar a venda de qualquer empresa.
Siga estes 4 passos e se surpreenda com o resultado:
- Ajude o seu cliente a se conhecer
A tarefa da sua empresa é ajudar seu público alvo a observar seus desafios “invisíveis” aos olhos no dia a dia; faça perguntas que os façam refletir sobre os problemas que enfrentam, o porquê e como eles podem ser resolvidos.
- Pratique a escuta consciente
Escute de forma ativa, sempre captando o que o seu potencial cliente está lhe dizendo nas entrelinhas. Ouça atentamente as respostas do seu público para as suas perguntas.
Direcione a sua venda com base nas respostas e necessidades apresentadas por seu cliente, não sobre o que você está tentando vender.
- Seja claro e direto, facilite o entendimento
O que você está vendendo pode até resolver vários problemas diferentes, mas se o seu cliente enfrenta apenas um desafio, é nele que você deve focar.
Explique como você pode ajudá-lo a minimizar tais problemas, comunique da forma mais simples e fácil possível de compreender. Somente cite o seu produto quando você sentir espaço para isso, não faça da conversa um discurso de venda.
Ser humano não compra mais de vendedor e sim de especialista.
- Engaje seu mercado
Mantenha a comunicação com seu mercado e entregue informações relevantes que possam, aos poucos, orientá-lo sobre a sua necessidade, caso os passos anteriores ainda não tenham sido suficientes.
Por fim, se a necessidade for muito evidente, a tendência é que a venda ocorra de imediato. Mas às vezes, existem outras questões que podem se tornar objeções para o fechamento, como valor ou até mesmo ofertas similares no mercado.
Nestes casos você pode tentar contornar ofertando um desconto progressivo ou por tempo limitado (dentre outras técnicas que podem ser usadas) pois o cliente já foi convencido de que ele precisa resolver aquele problema e também já sabe que o seu produto pode ajudá-lo. A compra será inevitável.
2019 vem de uma sequência de anos que trazem consigo muitos acontecimentos e mudanças na forma de ser e viver do ser humano. Aplique o passo a passo acima para se aproximar mais do seu público alvo e manter a sua empresa apta a suprir as demandas atuais.
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